原稿を2種類用意せよ！FAX DMで「A/Bテスト」を行い、勝ちパターンを見つける具体的な手順

「FAX DMを送ってみたけれど、反応がいまいちだった。もう諦めようかな……」 「原稿を直したいけど、どこをどう変えれば反応が上がるのかわからない」
もしあなたが、たった1回の配信結果だけで「FAXは効果がない」と判断しているなら、それは非常にもったいないことです。 マーケティングの世界において、最初から100点満点の原稿を作れる人はいません。
プロのマーケターは、自分の勘を信じません。信じるのは「市場の反応（数字）」だけです。 その正解を見つけるための唯一の方法が、「A/Bテスト（スプリットテスト）」です。
今回は、Web広告の常識であるA/BテストをアナログなFAX DMに応用し、最短で「勝ちパターン」を見つけるための具体的な手順とルールについて解説します。

FAX DMにおける「A/Bテスト」とは？

A/Bテストとは、「一部の要素だけを変えた2パターン（AとB）の原稿を用意し、どちらが高い反応を得られるか比較検証すること」です。
例えば、3,000件のリストがある場合、

• 1,500件には、「パターンA（今までの原稿）」を送る。
• 残り1,500件には、「パターンB（キャッチコピーを変えた原稿）」を送る。

そして、どちらが多くの返信を獲得できたかを競わせます。 もしBの方が反応が良ければ、次回からはBを「正解（チャンピオン）」として採用し、さらに改良を加えたCと戦わせます。 これを繰り返すことで、反応率は確実に積み上がっていきます。

失敗しないための「3つの絶対ルール」

A/Bテストを行う際、必ず守らなければならないルールがあります。これを無視すると、テストの意味がなくなってしまいます。

ルール1：変える箇所は「1つだけ」にする

これが最大の鉄則です。 キャッチコピーも、オファーも、デザインも全部変えてしまうと、結果に差が出た時に「何が要因で勝ったのか」がわからなくなります。 変数は必ず1つに絞ってください。

ルール2：条件（リスト・日時）を揃える

「Aは東京の建設業に火曜日に送る」「Bは大阪の飲食店に金曜日に送る」 これでは比較になりません。 同じ属性のリスト、同じ日時に一斉送信を行うことで、純粋な原稿の力比べができます。

ルール3：一定の母数を確保する

10件や20件のテストでは、誤差の範囲内です。 統計的な信頼性を得るためには、最低でも各パターン1,000件ずつ（計2,000件）程度は配信してテストすることをおすすめします。

どこをテストすべき？ 優先順位ランキング

インパクト（改善効果）が大きい順にランキング形式で紹介します。

どうやって結果を計測する？（効果測定のコツ）

FAX DMの場合、Web広告のようにクリック数が自動計測されるわけではありません。 「返信が来たFAXが、A案なのかB案なのか」を見分けるための仕掛けが必要です。

• テクニック①：返信先の「担当者名」を変える
  A案の返信用紙には「担当：田中」、B案には「担当：佐藤」と記載します。実際には一人が対応していても、名前でどちらの原稿か判別可能です。
• テクニック②：申込コード（整理番号）を入れる
  返信欄の隅に、小さく識別コード（例：Ref: 001 / Ref: 002）を記載しておきます。

まとめ：テストをしないのは「ギャンブル」と同じ

「一発必中で当ててやる！」というのは、マーケティングではなくギャンブルです。 賢い経営者やマーケターは、小さくテストをして、数字で証明された「勝ち馬」に大きく予算を投下します。

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「どの原稿が当たるかわからない」 それなら、両方送って市場に聞いてみましょう。 満席FAXを使って、あなたのビジネスの「勝ちパターン」を発掘してください。