値引きで集客したお客さん良いお客さんか悪いお客さんか？
弊社が普段、お取引させていただいている商談の中で下記のようなお考えをもっていらっしゃる飲食店のオーナー様がいらっしゃいます。
「値引きはあまりしたくない」
「安売りのイメージをつけたくない」
「値引きして来店したお客さんは良いお客さんじゃない」
開業の際やメニュー作成の際にしっかりと原価計算をされて、ご自身の店舗での客単価を考えたうえでそこから値引きをすると最終的に残る利益が少なくなってしまうので、抵抗も少なからずあると思いますし、安い金額で食べ飲みされて普段とは違う客層の方が来てお店の雰囲気が違ってしまうのが嫌だという事を考えるオーナー様もきっといらっしゃると思います。
そんなオーナー様に今回はこの記事を読んでいただき「値引きしたお客さんは良いお客さんか悪いお客さんか？」という事を改めて考えるきっかけになればと思います。
目次
1. 近くにライバル店が出来てしまった時の値引き
オープンして5年になる席数が40席ある東京の銀座にある居酒屋Aというお店が普段は客単価7,000円で1日平均80名近く来店され、20営業日で仮に月商が約1,100万円あるとしましょう。普段は40～50代の男性が多く来店しています。
最近、近くに同じような業態で客単価が5,000円の居酒屋Bが出来てしまい、来店客数が3割ダウンの1日平均50名に落ち込み月商が約700万円まで落ちてしまいました。
そこで居酒屋Bに対抗するために1番人気の7,000円のコースを4,000円に値引きをして集客することにしました。本来7,000円のコースの味を知っているお客様や新しいお客様も来店をしてくれてその時は1週間で通常の倍近くの500名が来店され大成功で終えることが出来ました。
上記のような値引きの場合には競合他社が出てきたために対応策として値引きをするという考えでの集客です。
実際に飲食店を経営されている方はこのような値引きをせざるを得ない状況もあるのではないかと思います。店舗の死活問題での値引きに関してはその場をしのぐためには必要な施策だと思いますので、その時に実際に来店された方に対してのしっかりとした対応をすることで今後に繋げることにもなっていきます。
それでは次の値引きのパターンをみてみましょう。
2. 将来出世する人を狙った値引き作戦
お店は上記と同じで東京の銀座にある居酒屋Aです。新たな顧客の開拓として自分たちのお店の普段の来店されているお客様を振り返ると普段の常連さんが40～50代の方が多いことが分かった。
そこで新規のお客様の開拓はこれから出世して収入があがるであろう若い世代の20～30代をターゲットにして、まずはお店で食事を知ってもらうために7,000円のコースを4,000円で集客をする販促を実施。
普段なかなかお店に来店しない若い客層の集客を行い、名刺交換をして名刺管理アプリなどで顧客管理を行いながら出世をしたタイミングなどでDMを送るなどの今後の事も視野に入れての初回来店時にのみ値下げをする。
２つの値引きパターンでの集客例を記載しましたが貴店が普段の集客で行っているのはどちらのパターンでしょうか？
宴会の予約がキャンセルになってしまったので突発的に売上が欲しい、昨年の売上に対してこのままだと未達なので残り3日間で売上をなんとか作らないといけないなど様々な理由があると思います。
3. 良いお客さん、悪いお客さん
「●●しないといけない」など切羽詰まった状況でも、何のために値下げをするのか？ここで来てもらったお客様を今後どのようにしてお店のファンになって貰うのかを考えたうえでの値下げであれば非常に有効な手段だと思います。
ただ単に値引きをしてその時にたまたま来たお客さんがお店の雰囲気にあっていなかったりすると、きっとそのお店では「値引きしてきたお客さんは悪いお客さん」というような印象を感じてしまうかもしれません。
しかし、上記のパターン２を考えての値引きであれば「若い世代の人にお店のファンになって貰って長く来店してもらうようにしよう！」というように接客をすることで将来的なお客様となり「良いお客さん」と感じる事が出来ると思います。
現在の情勢を考えるといままで来店してくれたお客様がなかなかお店に来店されなかったり、どの飲食店も集客には非常に困難な状況だと思います。
その中でいかに自分のお店にお客様を呼び込むかとなると、同エリア内の競合店との価格競争、商品力、店舗での密対策などで比較をされて勝ち取っていかなくてはならないと思います。
4. おわりに
そこで最後に弊社の満席FAXであればパターン２のように今後出世する人を選んでの集客が可能となっています。私たちは全国の企業データ約250万社分を保有しており、すべてのデータに緯度と経度で座標化したものになっています。
そのためお店から半径500ｍ圏内の企業にのみ値引きのクーポンで案内したいといったセグメントをすることが出来ます。
もしご興味がありましたら下記URLよりご連絡・お問合せいただけましたら担当のプランナーよりご連絡をさせていただきます。
https://www.mansekifax.com/contact/
